Kanstips voor zzp’ers - Jeff Gaspersz

Kanstips voor zzp’ers

De ondernemer zoekt altijd de verandering en reageert daarop en verkent die als een kans.

Peter Drucker, schrijver en managementadviseur

Permanent opdrachten verwerven

Op dit moment zijn er meer dan een miljoen zzp’ers in Nederland. De meerderheid daarvan kiest bewust voor zelfstandigheid.[1] Echter, voor een grote groep geldt dat zelfstandig ondernemerschap geen vrijwillige keuze is, omdat er geen baan in loondienst beschikbaar is.

Zelfstandigheid betekent dat je permanent opdrachten moet verwerven en nieuwe waarde leveren. Ook terwijl je nog hard aan het werk bent aan de huidige klus. Daarom is het belangrijk dat de zzp’er het vermogen versterkt om steeds weer nieuwe kansen daartoe te ontdekken en te benutten

Hieronder deel ik de adviezen die ik zelf ook toepas in de ruim vijftien jaar dat ik zelfstandig ondernemer ben.

Verwerf permanent nieuwe inzichten

Neurowetenschapper Gregory Berns schrijft in zijn boek Iconoclast, a Neuroscientist Reveals How to Think Differently[2]: ‘Om anders te denken en nieuwe kansen te kunnen ontdekken moet je je brein permanent voeden met nieuwe kennis, nieuwe activiteiten, nieuwe ervaringen.’ Daardoor blijf je scherp en alert en vraag je jezelf af hoe die nieuwe inzichten je kunnen helpen te innoveren.

Je kunt als zelfstandige professional bewust zulke nieuwe indrukken opdoen door het bezoeken van seminars, beurzen en kennisbijeenkomsten. Bezoek er ook eens een paar die niet in de kern liggen van je belangstelling. Je doorbreekt daarmee je bewust vertrouwde keuzes en patronen en kunt komen tot nieuwe inspiratie en kansen.

Welke waarde lever je in essentie?

Wees je bewust van de waarde die je levert. Wanneer je accountant bent: wat verkoop je eigenlijk? Het opstellen van jaarrekeningen en het verzorgen van de andere stukken of ben je ook de partner van ondernemers in het meedenken over de toekomst? Wil je die laatstgenoemde rol vervullen, wat betekent dat dan voor je marketing en je aanbod?

Ontwerpt een architect een kantoorgebouw of schept de architect ook ruimtes die bevorderlijk zijn voor kennisdeling en ontmoeting?

Dus de vraag is: wat lever je met je bedrijf in essentie? Schrijf de belangrijkste antwoorden op en herformuleer ze op minstens twee verschillende manieren. Kijk of een herformulering je tot nieuwe ideeën en inzichten brengt. Denk aan de mantra van Steve Jobs, de oprichter van Apple: ‘Think different’. Een idee voor innovatie ontstaat vaak door de gebaande denkpaden te verlaten.

Wat is je droom?

Visualiseer je onderneming zoals je die over enige tijd graag ziet. Beschrijf die in detail. Wie zijn mijn klanten? Wat zijn mijn producten en diensten? Waarin zal ik echt excelleren? Wat is dan mijn businessmodel? Hoeveel verdien ik? Met wie werk ik samen? Wat zijn de eerste stappen op weg naar mij doel? Welke hobbels zijn te nemen op weg naar mijn doel. Met welke tegenkrachten van concurrenten moet ik rekening houden? Hoe ga ik die tegenkrachten overwinnen?

Dus het begint allemaal met het formuleren van je droom. En de emotie, de passie, het verlangen dat die uit die droom voortkomt.

Herhaal deze visualisaties of affirmaties, liefst dagelijks. Schrijf ze uit. Lees dat dagelijks. Versterk het verlangen het te creëren van binnenuit. Daarmee komt er een grote creatieve kracht vrij. Ondernemerschap is niet alleen een manier van denken of doen, maar ook een manier van zijn.

Ontdek het gat in de markt

Richard Branson, de succesvolle Britse ondernemer was te gast in het televisieprogramma NTR Collegetour. Op een gegeven moment vraagt een student uit het publiek aan Branson of hij een advies heeft voor jonge mensen, die na hun studie nog niet weten wat ze moeten doen. Branson antwoordt: ‘Als je in de business wilt gaan, denk dan na over wat je frustreert hoe andere mensen dingen doen.’

Laten we het nog eens beseffen: veel innovaties zijn een respons op een irritatie, een onvervulde behoefte. James Dyson verovert na de introductie van zijn stofzuiger een groot deel van de stofzuigermarkt in het VK. Omdat hij een stofzuiger introduceerde waarmee een belangrijke irritatie werd weggenomen: de stinkende stofzuigerzak.

Ik ken niet de markt en klantengroep waarin jij momenteel als ondernemer opereert, noch het businessmodel waarmee je waarde levert en geld genereert. Echter, de volgende algemene kernvragen helpen je kansen te ontdekken in de markt:

- Wanneer je een klant zou interviewen met het oog op het ontdekken van behoeften die nog niet zijn vervuld, welke vragen zou je deze klant stellen? Maak zo’n vragenlijstje. Ook al zou je deze vragen niet direct in een interview gebruiken, alleen al het formuleren van de vragen scherpt je denken. Ga de vraag over wat je klant ziet als een tekortkoming in je aanbod, of waar hij zich zelfs aan ergert, niet uit de weg. Een klacht is een grote kans om de band met een klant te versterken.

- Wanneer je vraagt naar de behoeften van je klanten, bedenk dan dat zij zich er zelf niet bewust van hoeven te zijn. Niemand heeft om de iPad gevraagd, maar toen hij werd geïntroduceerd was het een groot succes. Men ervoer toen pas de behoefte aan een kleine, lichte draagbare computer met een touchscreen en een batterij die veel langer meegaat dan een laptopbatterij. Henry Ford, die de eerste auto’s produceerde, gaf al aan dat als hij het de mensen had gevraagd, ze alleen maar snellere paarden wilden. Het ontbreekt klanten vaak aan de verbeeldingskracht om te bedenken wat mogelijk is. Wat kun je dan doen om een klant zich meer bewust te laten zijn van een behoefte? In hoeverre speelt bij de behoeften van een klant ook emotie een rol? Hoe maken jouw diensten of producten de klant succesvoller? In hoeverre kun je de klant zover krijgen zelf mee te denken en te helpen bij de innovatie van je producten of diensten?

- Welke vragen zou je willen stellen aan je niet-klanten? Dus de personen of ondernemingen voor wie jouw producten of diensten van waarde zijn, maar die (nog) geen klant van je zijn? Wat is één ding wat je zou kunnen doen, of anders zou kunnen doen om van je niet-klant een klant te maken? Wat kun je van je grootste concurrenten leren?

- Wat zijn momenteel trends die kansen bieden? Met wie kun je samenwerken en de krachten bundelen om die kansen te grijpen?

Het is heel stimulerend om zulke vragen met (niet concurrerende) collega-zzp’ers te verkennen, en elkaar te helpen bij het zoeken naar de antwoorden en bij het bepalen van de gevolgen daarvan.

Leer van de strategieën van grote bedrijven

De onlinewinkel Amazon was de eerste die je wanneer je een boek bij hun kocht inzicht gaf in wat andere klanten die dit boek ook hadden gekocht, nog voor andere boeken hadden aangeschaft. Vaak waren dat boeken die jou ook interesseerden. Dat hielp je en vooral ook Amazon die daarmee meer verkoop realiseerde. Deze dienst is momenteel door vrijwel elke onlineshop gekopieerd, maar Amazon kwam er als eerste mee.

Apple herdefinieerde het product mobiele telefoon door er diensten in de vorm van apps aan te verbinden. Met de iPhone kon je nu ook op internet browsen, je kon mailen, e-books lezen, naar muziek luisteren en nieuwe muziek via iTunes kopen.

Wat je in deze strategieën ontdekt, is dat deze bedrijven diensten aan producten koppelden. Verkoop je momenteel producten waar je nieuwe diensten bij kunt bedenken? Of andersom: diensten waaraan je een product kunt toevoegen?

Zulke vragen leveren je waardevolle inzichten op. In de komende jaren zullen nog vele ondernemingen worden gestart met een grote waarde voor de markt en de samenleving. Ondernemingen die tot de succesvolste zullen gaan behoren. Alleen zijn ze nog niet bedacht. De ideeën ervoor moeten nog opkomen in het hoofd van ondernemers. Het zou toch mooi zijn als enkele van die kansrijke ideeën in je eigen gedachten zouden verschijnen?

Neem de tijd om te investeren in netwerken.

De econoom Joseph Schumpeter (1883–1950) adviseerde de innoverende ondernemer vooral de ‘neue Kombinationen’ te vinden, de nieuwe combinaties. Want innovaties komen vaak niet tot stand door iets volledig nieuws te bedenken, maar door het combineren van datgene wat al bestaat. Denk bijvoorbeeld aan Cirque du Soleil. Toen dat in 1984 door twee ondernemende straatartiesten, Guy Laliberté en Daniel Gauthier, werd opgericht combineerden zij het concept van het circus met dat van een theater en kwamen zo tot unieke wervelende voorstellingen met een verhaal, dans en kleur waarin echter ook de bekende circuselementen als jongleren, trapeze, acrobatiek en clownerie waren te herkennen.

En zo gebeurt dat ook in netwerken. Er komen nieuwe verbindingen tot stand tussen ondernemers onderling die met elkaar besluiten samen te werken. Tussen opdrachtgever en aanbieders.

De onlinenetwerken als LinkedIn, Twitter en Facebook bieden daarbij een ongekend potentieel voor het delen van kennis, het in contact komen met collega-ondernemers en het verwerven van nieuwe opdrachten. Onderschat echter niet de kracht van de face-to-facecontacten. Uit een onderzoek onder 1179 zelfstandigen bleek dat twee derde van de klanten en opdrachtgevers door de zzp’ers offline wordt gevonden.[3] Dus bijvoorbeeld in een netwerkbijeenkomst van ondernemers. Daar wordt de vertrouwensband gesmeed die vaak zo belangrijk is wil er een opdracht gegund worden. Daar hoor je ook wat er leeft bij je klanten en andere stakeholders.

Je kunt je vooraf op zo’n netwerkevent voorbereiden door je de volgende vier vragen te stellen:

- Wie wil ik ontmoeten?

- Wat voor waarde kan ik hun leveren?

- Hoe kunnen zij mij helpen?

- Welke vervolgstappen zal ik nemen nadat ik een kansrijke ontmoeting heb gehad?

Door je deze vragen vooraf te stellen en de antwoorden erbij te geven, ben je optimaal voorbereid op kansrijke ontmoetingen.

En je moet vanzelfsprekend je visitekaartjes niet vergeten. Ook daarin kun je kansgericht denken. Ik krijg jaarlijks honderden visitekaartjes. Ik onthoud die visitekaartjes die afwijken van de rest. Wat ik nog nooit heb ontvangen, is een visitekaartje waarop de persoon zijn belangrijkste doelen in werk en leven had geformuleerd. Zo’n visitekaartje zou ik onthouden en wellicht ken ik in mijn eigen netwerk wel mensen die bij de realisering ervan willen helpen.

KANSTIPS:

- Het is gemakkelijker om bij bestaande klanten nieuwe opdrachten te verkrijgen, dan om nieuwe klanten te werven. Richt je daarom bij je kansverkenning vooral ook op de huidige klanten, bij wie de deur al voor je openstaat.

- De effectiefste vorm van marketing is nog steeds contentmarketing, waarbij dus het steeds weer leveren van relevante kennis en informatie centraal staat. Je huidige klanten met wie je al een warme relatie hebt, zullen je content niet als spam zien, maar er nieuwsgierig naar uitkijken.

Dit artikel is een hoofdstuk uit mijn nieuwste boek: Zo ontdek je kansen voor innovatie

[1] Hoofdlijnennotitie kennisvragen SZW 2017/2018

[2] Gregory Berns: Iconoclast, a Neuroscientist Reveals How to Think Differently, Harvard Business Review Press, 2010

[3] Online enquête in 2016 onder een representatieve steekproef van 1.179 zzp’ers in Nederland, uitgevoerd door zzp Barometer in opdracht van Ziggo.